איך בוחרים מודל עסקי לחברת סטרטאפ?
איך בוחרים מודל עסקי לחברת סטרטאפ?
מודל עסקי בא לענות על השאלה החשובה כיצד החברה תייצר הכנסות או מה הדרך בה היא מתכוונת להרוויח. התשובה נקבעת כתוצאה ממחקר אודות המוצר, השוק הרלוונטי וקהל היעד:
- המוצר – מה הוא נותן, איזה תועלות יש לו ואיזה צרכים הוא מספק; גם אבסולוטית וגם באופן יחסי למתחרים/חלופות.
- השוק – אילו פתרונות קיימים לאותם צרכים, מוצרים בעלי תועלות דומות או זהות; מי השחקנים המרכזיים, מה הם מציעים; ובמיוחד נחתור לגלות מי הלקוחות ובמה הם משתמשים כיום.
- הערך ללקוח – מהו בדיוק הערך המרבי שהמוצר שלנו מספק ללקוח, מה האלטרנטיבה ועל אילו צרכים (פיזיים או רגשיים) המוצר עונה. את הערך שנמצא נבחן אל מול מפת התחרות והחלופות המוצעות, בכדי לגלות האם הוא שווה ללקוח כסף וכמה. חשוב שנעשה זאת מנקודת המבט של הלקוח; נבין מה הערך עבורו וכמה הוא שווה בעיניו.
- ערך לגורם שלישי – נבחן האם השימוש במוצר ע"י הלקוח מייצר ערך גם לגורם שלישי. ערך שכזה יכול להוביל אותנו אל מודל עסקי שונה לגמרי שכלל אינו גובה כסף מהלקוח עצמו, כמו במקרה של גוגל ופייסבוק שמציעות את המוצר בחינם ללקוח ובתשלום לעסקים שמעוניינים לפרסם לו. מקרה קלאסי של מודל פרסום לגורם שלישי שמתעניין בלקוח.
הוצאת תובנות משמעותיות אודות המוצר, הלקוחות והערכים שמחברים ביניהם ולמעשה, מניעים את תהליך המכירה כולו – זו המשימה האמיתית. מודל עסקי, למעשה, הוא הדרך לייצר לעצמנו הבנה עמוקה יותר של העסק שלנו, הן כדי שנוכל להציג אותו לאחרים והן כדי שנוכל לעזור לו לצמוח. ברגע שנבין אותו באמת, שנפצח את השאלה מי הלקוח ומה הערך שהמוצר שלנו מספק לו - נוכל לדעת איזה מודל עסקי הוא המודל המדויק ביותר עבורנו.
מה זה מודל עסקי?
אחת השאלות המטרידות והמשמעותיות ביותר בחייו של סטרטאפ היא כיצד לקבוע מודל עסקי ויש לכך סיבה טובה - המודל העסקי הוא לב ליבו של העסק והוא זה שמבטיח את קיומו מבחינה כלכלית. הוא שמגדיר את "מנגנון יצירת ההכנסות" של העסק – התהליך באמצעותו נמכר מוצר/שירות תמורת תשלום. במילים אחרות, מודל עסקי הוא הדרך בה החברה מתכוונת להרוויח ועל כן הוא בא לענות השאלה המהותית – כיצד החברה תייצר הכנסות?
להחלטה זו יש השלכות רבות משמעות על המיזם כבר מתחילת הדרך, הן ברמת התכנון הכלכלי שיוצג למשקיעים ושותפים, והן ברמת פיתוח המוצר עצמו (הרי אין דינו של מוצר במודל Freemium כמוצר בעלות חודשית).
שאלת השאלות
אם בעבר התשובה היתה כמעט מובנת מאליה, בעשורים האחרונים הופיעו מודלים עסקיים חדשים שהרחיבו הן את השוק והן את היכולת לפעול בו. המודלים המסורתיים נשענו על תהליכים פשוטים של "סחר חליפין", כשהרווח, לרוב, הגיע מההפרש שבין עלות הייצור או הרכישה לבין מחיר המכירה - היצרן מוכר את המוצר במחיר גבוה מעלות הייצור, המתווך/הסיטונאי מוכר את המוצר במחיר גבוה ממחיר הרכישה. עם התפתחות הטכנולוגיה, התפתחו תהליכים יצירתיים ומורכבים יותר למכירת מוצרים ויצירת הכנסות, כמו מתן תקופת ניסיון בחינם טרם הרכישה (Try & Buy), הצעת המוצר או חלקו בחינם והתניית שירותי פרמיום בתשלום (Freemium), ועוד.
כיום, לשאלה כיצד נייצר הכנסות יכולה להיות יותר מתשובה אחת וכאן נמצאת החשיבות הגדולה בבחירת המודל העסקי המדויק או הנכון ביותר עבורנו. למעשה, מודל עסקי הוא הדרך שלנו לייצר לעצמנו הבנה עמוקה יותר של העסק – גם כדי שנוכל להציג אותו לאחרים (משקיעים, שותפים, לקוחות, יועצים) וגם, ואולי בעיקר, כדי שנדע להסביר אותו לעצמנו, לפתח אותו ולעזור לו לשגשג.
הגדרת המוצר וחקר שוק
אם כן, השלב הראשון לעבר גיבוש מודל עסקי הוא להתעמק במוצר עצמו ולהבין מה הוא בדיוק נותן - אילו תועלות יש לו ועל איזה צרכים הוא עונה. בהתחלה נעשה זאת באופן אבסולוטי ולאחר מכן נתקדם למחקר שוק, באמצעותו נוכל לבחון את תועלות המוצר גם באופן יחסי.
במחקר השוק נרצה להבין "לאן אנחנו נכנסים"; לקבל תמונה ברורה של הסביבה העסקית והתחרותית בה המיזם עתיד לפעול. לשם כך, נבחן את הפתרונות הקיימים כיום לאותם הצרכים, מוצרים שיושבים באותו עולם תוכן או מספקים תועלות זהות או דומות, שחקנים משמעותיים, מתחרים ישירים ועקיפים, טרנדים עכשוויים, מגמות וכן הלאה. כחלק מכך, כדאי לסקור סטרטאפים דומים או פתרונות חלופיים, לבחון האם הם הצליחו או נכשלו ולנסות להבין מה הוביל לכך.
המידע שנוציא מהמחקר יאפשר לנו להוציא תובנות משמעותיות שיכתיבו את הדרך ליצירת מודל עסקי מתאים. הוא יאפשר לנו לזהות אם יש ואיזה, תועלות וערכים נוספים או ייחודיים שהמוצר שלנו מספק; יתרונות יחסיים על פני המתחרים שמבדלים את המוצר או מגדילים את ערכו. יתרה מזאת, כאשר נקבל מידע מקצועי אמין אודות הלקוחות שמשתמשים בפתרונות הקיימים, מי הם ובאילו מוצרים הם משתמשים היום, נוכל לזהות את קהלי היעד להם המוצר שלנו יספק את הערך הגבוה ביותר.
זיהוי הערך ללקוח
ניתן לומר שישנם שני גורמים מכריעים לקביעת מודל עסקי – מי הלקוח ומה הערך שהמוצר שלנו מספק לו. הבנה אמיתית של שני הגורמים הללו היא המפתח ליצירת מודל עסקי מדויק ומוצלח. אז עכשיו, אחרי שקיבלנו את כל הנתונים החשובים אודות המוצר, השוק והמתחרים, ולאחר שזיהינו את קהלי היעד המרכזיים – נחקור להבין מהו בדיוק הערך המרבי שהלקוחות יקבלו מהמוצר, אם יש ומהי האלטרנטיבה, ואילו צרכים (פיזיים או רגשיים) המוצר מספק. כדי להצליח, עלינו לעשות זאת מנקודת המבט של הלקוח; להבין את הצרכים, השאיפות, הערכים והחלומות שלו.
משזיהינו את הערך, נבחן אותו מול מפת התחרות שהוצאנו במחקר בכדי להבין האם וכמה כסף הוא שווה ללקוח, ואילו חלופות מוצעות ללקוח כיום. שני ההיבטים חשובים מאוד; אם קיימות בשוק חלופות חינמיות ראויות שמספקות את אותו הערך, הרי שנתקשה לגבות תמורה ישירה על המוצר שלנו. במקרה כזה, אגב, נחפש איזה ערך שקשור למוצר כן יהיה שווה כסף בעיני הלקוח ואם הוא לא קיים בו כרגע, נחשוב אם ואיך לשלב אותו.
בחינת הערך לגורם שלישי
היבט נוסף שכדאי לבחון הוא האם השימוש במוצר על ידי הלקוח שווה ערך לגורם שלישי. המקרה הקלאסי הוא מודל הפרסום לגוף שלישי שמתעניין בלקוח, כמו במקרה של גוגל ופייסבוק – הן מספקות את המוצר שלהן בחינם ללקוחות ובתשלום עבור עסקים שמעוניינים לפרסם למשתמשי המוצר.
נדגיש שגם כאן, אנחנו בוחנים את הערך שהמוצר שלנו תורם ללקוח (או לגורם השלישי) ואת השווי שלו בעיניו, לא בעינינו, וכן, כמה כסף הוא יהיה מוכן לשלם ולא כמה אנחנו יכולים לקבל עבור המוצר.
פיתוח מודל עסקי לסטרטאפ
לסיכום, מודל עסקי מאפשר לנו להבין טוב יותר את העסק שלנו מאחר והוא נשען על מחקר מקדים; זיהוי ובחינה של המאפיינים הייחודיים של העסק והמוצר בתוך השוק בו הם פועלים. במהלך המחקר המקדים נפעל להבין היטב מה המוצר שלנו נותן, איפה הוא ממוקם בשוק הנוכחי, במה הוא שונה מהמתחרים ולמי הוא מספק את הערך הגבוה ביותר. תוך כך, נחתור להוצאת תובנות משמעותיות אודות מהות המוצר, קהלי היעד (הלקוחות) והערכים שמחברים ביניהם ומניעים, למעשה, את תהליך המכירה כולו. ככל שנדייק יותר בהבנת הלקוח והערך שהמוצר מספק לו, מנקודת המבט שלו, כך נקבל תובנות משמעותיות יותר ונוכל לגבש מודל עסקי נכון יותר עבורנו.