6 עקרונות שכדאי לדעת על בניית מודל עסקי לסטרטאפ
6 עקרונות שכדאי לדעת על בניית מודל עסקי לסטרטאפ
אופן הבנייה וההצגה של מודל עסקי, המגדיר את תהליך יצירת ההכנסות של העסק, הם בעלי השפעה מכרעת על היכולת ליצור מודל מדויק שיניע את פיתוח המיזם. אז הנה 6 עקרונות מרכזיים שיעזרו לכם בבניית מודל עסקי לסטרטאפ:
1. היו מומחים בשוק שלכם - לפני שאתם בכלל מתחילים לחשוב על מודל עסקי לסטרטאפ שלכם, בצעו ניתוח שוק רחב ככל הניתן ודברו עם כמה שיותר מומחים בתחום. הידע יאפשר לכם להציג את הצעת הערך שלכם ברהיטות רבה יותר, במיוחד בעת משא ומתן עם משקיע פוטנציאלי.
2. הבינו והדגישו את הצעת הערך שלכם - מתוך מחקר השוק שעשיתם, תוכלו להבין היכן המוצר והחברה שלכם נכנסים בתוך האקוסיסטם הקיים ומהי התועלת הייחודית שאתם מציעים ללקוח. ככל שתבינו ותדייקו יותר את הצעת הערך שלכם, כך גם תגבשו מודל עסקי מדויק ואפקטיבי יותר.
3. אפשר לוותר על תחזיות – שהינן בעלות משמעות ורלוונטיות רק כאשר קיים מידע הנוגע לפעילות הספציפית שלכם, וזו עדיין לא קיימת או נמצאת בחיתוליה. לכן, מספיק להוציא מספרים ראשוניים (למשל, לקבל מושג על מה יהיה מחיר המכירה של המוצר) ואין צורך להתעכב על בניית תחזיות רחבות או "מדויקות" יותר.
4. שכבתיות ורב ממדיות – התחילו לפתח את המודל מתיאור גולמי, הבהרה קונספטואלית, שיאפשר לכם להוסיף, צעד אחר צעד, את שכבות העומק הכרוכות ביצירת ההכנסות. משכבה לשכבה, הבהירו את משמעות המושגים העמומים והתייחסו להקשר, הנסיבות והמאפיינים הספציפיים שלכם – כך שתקבלו מודל עסקי שהוא גם מדויק לכם וגם גמיש להתפתחויות עתידיות, ככל שידרשו.
5. המפתח הוא איזון וסבלנות – בעוד שבהחלט כדאי לייצר "ארסנל" של מודלים עסקיים, אנחנו רוצים להימנע מיצירת בלבול מיותר לעצמנו וללקוחות. לכן, מוטב להתחיל עם מודל עסקי אחד ולבסס אותו בסבלנות בשטח לפני שמיישמים הסתעפויות או מודלים משניים.
כמה מילים על מודל עסקי לסטרטאפ
המטרה המרכזית מאחורי תכנון מודל עסקי היא לספק תשובה לשאלה המהותית ביותר בהקמת עסק – באיזה אופן בדיוק הוא מתכוון לייצר הכנסות ולהרוויח כסף. זאת, כאשר לבחירת המודל המתאים יש השלכות מידיות ורבות-משמעות על פיתוח המוצר והתכנון הכלכלי של העסק או המיזם. לכן, גם לאופן בניית המודל והצגתו יש חשיבות מכרעת, ופעמים רבות היא שעושה את ההבדל בין מודל עסקי מדויק וברור - לבין מודל שנמצא רק "ליד". אז רגע לפני שאתם ניגשים למלאכה, הנה 6 עקרונות שחשוב לדעת על בניית מודל עסקי לסטרטאפ.
בניית מודל עסקי לסטרטאפ צריכה להישען על מחקר מקיף על אודות השוק הרלוונטי. בעוד שפעמים רבות יזמים מבצעים ניתוח שוק כבר בשלבים מוקדמים, יש המסתפקים בבדיקה של רלוונטיות הרעיון וכבר משם ניגשים לבניית המודל העסקי. אבל האמת היא שבכדי לבנות מודל עסקי מבוסס, לייצר הצעת ערך רלוונטית ואפילו כדי להציג את המיזם שלכם בצורה אפקטיבית – עליכם לשלוט בחומר ולהכיר את השוק על בוריו. לכן, לפני שאתם בכלל מתחילים לחשוב על מודל עסקי, בצעו ניתוח שוק רחב ככל הניתן (כפי שפירטנו במאמר הקודם בנושא) ודברו עם כמה שיותר מומחים. הידע שלכם על אודות השוק והשחקנים המרכזיים בו, יאפשר לכם לגבש מודל עסקי מדויק ורלוונטי, ולהציג את הצעת הערך שלכם ברהיטות רבה יותר - במיוחד בעת משא ומתן עם שותף או משקיע פוטנציאלי.
2: הבינו והדגישו את הצעת הערך
אחת המטרות המרכזיות של מחקר השוק היא הוצאת תובנות משמעותיות על הערך הייחודי שהמיזם או המוצר שלכם מציעים ללקוח. על בסיסו, תוכלו להבין היכן המוצר והחברה שלכם נכנסים בתוך האקוסיסטם (Ecosystem), או "המערכת האקולוגית", הקיימת בשוק. אם מודל עסקי לסטרטאפ בא להבהיר את הדרך בה המיזם מתכוון להרוויח כסף, אבן יסוד לבחירת הדרך הזו נעוצה בהבנה ודיוק של הצעת הערך (Value Proposition) – התועלת הייחודית שהלקוח יקבל כתוצאה מהעסקה. האם המודל שלכם חסכוני ביחס למתחרים? האם זהו מודל עסקי חדשני או פורץ דרך, כמו זה של Uber או Netflix?
ככל שתבינו ותדייקו את הצעת הערך שלכם, כך יהיה לכם קל יותר לגבש ולדייק את המודל העסקי. גם אם יש לכם יותר מאשר מודל עסקי אחד שיכול להיות רלוונטי, תוכלו לבחון כל אפשרות אל מול תובנות המחקר – עד כמה הצעת הערך חזקה ביחס לתחרות או באיזה מודל עסקי הצעת הערך באה לידי ביטוי בצורה האפקטיבית ביותר.
3: אפשר לוותר על התחזיות
אחת מהנחות היסוד הנפוצות ביותר בקרב יזמים היא כי מודל עסקי חייב לכלול תחזיות - הנחה שגויה שמולידה בלבול ומאמץ מיותר. הרי בכדי שתחזיות או ניבויים עתידיים יהיו בעלי משמעות ורלוונטיות, לא מספיק להישען על נתונים כלליים כמו מצב השוק והמתחרים הפועלים בו; אלא נדרש גם מידע ייחודי הנוגע לפעילות הספציפית שלכם – מידע שלא קיים בשלבים המוקדמים, פשוט כי עוד אין ממש פעילות (ואולי אפילו מוצר). לכן, ביצירת מודל עסקי לסטרטאפ בתחילת דרכו תרצו לכלול מספרים ראשוניים, כפי שעלו ממחקר השוק שעשיתם, אך אין צורך לדאוג לבניית תחזיות.
למשל, כדאי לקבל מושג ולהבין פחות או יותר מה יהיה מחיר המכירה של המוצר, אבל לא להתעכב על תחזית מדויקת שלו. השקיעו את המאמצים בהבנת השוק והתחרות, ובססו את המספרים על המידע שניתן לאישוש. כשתצאו לדרך, תוכלו לבדוק ולגלות כמה באמת שווה הצעת הערך שלכם ללקוח, ותמיד תוכלו להמשיך ולדייק את המודל בהתאם.
4: שכבתיות ורב ממדיות
בהמשך לסעיף הקודם, הבהרה קונספטואלית של המודל - כמו "רכישת המוצר מהיצרן במחיר מסוים ומכירתו ברווח ללקוחות" – תהווה בסיס מצוין להתחיל ממנו. התיאור הגולמי יאפשר לכם לפתח את המודל ולהוסיף לו שכבות או חוליות שייתנו עומק; ידייקו אותו אל ההקשר הספציפי של המיזם ויבהירו את משמעות המושגים העמומים (למשל, "רכישת תכשיטים מהיצרן במחיר אחד ומכירתם ברווח לצרכנים פרטיים"). השכבות הבאות יגדירו גם את אופן יצירת ההכנסות על ידי דיוק הגדרות המוצר, הקהל ותהליך המכירה - כולם בהקשר ובמאפיינים הנסיבתיים הספציפיים של המיזם שלכם. השכבה הבאה, למשל, יכולה להיות "רכישת תכשיטים מהיצרן במחיר X, שיווקם בדרכים A, B ו-C ומכירתם לנשים ישראליות במחיר Y בחנות אינטרנטית".
תהליך זה כולל את החשיבה העסקית הלוגית שמניעה את הפעילות ומהווה, למעשה, את הבסיס לתכנית העסקית והשיווקית של המיזם.
5: המפתח הוא איזון וסבלנות
יזמים רבים נוטים לסבך את עצמם, שלא לצורך, ולהחיל מוקדם מדיי מספר מודלים עסקיים במקביל. בעוד שכדאי לבחון מודלים עסקיים שונים לאיתור מודל הליבה המדויק, וכן לפתח הסתעפויות אפשריות לגיוון אפיקי ההכנסה ויצירת "רשת ביטחון", חשוב לעשות זאת במידה הנכונה – ובזמן הנכון. עסק חדש שיפעל במספר מודלים ייצור בלבול בקרב הלקוחות, המשקיעים ואף היזמים עצמם, ויקשה על אחת המשימות הקריטיות של סטרטאפ צעיר – הוכחת ההתכנות הכלכלית. לכן, כדאי להתחיל עם מודל עסקי אחד ופשוט, עם הסתעפות אחת או שתיים לכל היותר, ולתת לו מספיק זמן להתבסס ולהתייצב. כדי להבטיח שמירה על מיקוד (במיוחד בהתחלה), וודאו שהמודל המרכזי בהיר ומגובש, וכי אותן הסתעפויות אינן בלתי תלויות - אלא רוכבות עליו או משלימות אותו.
בסופו של דבר, לוקח זמן לצבור ניסיון מספק בשטח; סבלנות היא שם המשחק והיא שתאפשר לכם לבסס מודל עסקי אפקטיבי ומניב. בהצלחה.
לכל שאלה צרו קשר עם מחלקת הטכנולוגיה שלנו
