להתכונן ליום שאחרי: האתגרים וההזדמנויות של חברות התעשייה הביטחונית

האתגרים הביטחוניים בישראל, לצד המלחמה בין רוסיה ואוקראינה והמתחים הגיאו-פוליטיים בעולם, הובילו לצמיחה משמעותית בחברות התעשייה הביטחונית הוותיקות. מדינות באירופה, אוקראינה ושכנותיה, ארה"ב, דרום אמריקה והודו – כל אלה ואחרות צופות בהישגי כוחות הביטחון בישראל, וממהרות להזמין מערכות הגנה והתקפה לצורכיהן. לצדן, מוקמים עוד ועוד סטארט-אפים וחברות שעוסקים בפיתוח מוצרים ושירותים בתחום ההגנה והביטחון. 

התחושה שתמיד יזדקקו לביטחון מפתה מאוד את המגזר העסקי, אולם חשוב לזכור שהביקוש למוצרים ביטחוניים דורש הגדלת משאבי הון אנושי, השקעות בציוד, הצטיידות במלאי, נטל מימוני עקב גידול חוב לקוחות ומלאי, השקעה בפיתוח לשיפור טכנולוגיה ומוצרים, התייעלות תפעולית באמצעות רובוטיקה ואוטומציה של תהליכים, שימוש בתוכנות לניהול הייצור, אבטחת איכות וכן שימור שרשרת אספקה עם ספקים, נותני שירותים וקבלני משנה.

מפתה מאוד לעסוק כיום רק במה שנדרש לצרכים ביטחוניים, אך מניסיון העבר, לאחר שיא ביקושים עלולה לחול האטה שתסכן את שרידות החברות. זה הזמן להמשיך לפתח את היכולות של החברות בשוק האזרחי. לכאורה, הכדאיות הכלכלית עשויה להיות נמוכה בהשוואה לביטחונית, אך הביקוש האזרחי יימשך לנצח, בעוד הביטחוני יעבור טלטלות מטה ומעלה.

חברות שישכילו להשקיע בהתאמות של המוצרים הצבאיים גם לשימושים אזרחיים, יוכלו להמשיך לשגשג לאורך זמן. כך, חברות שמספקות שירותים בתחום מערכות רדאר, צילום ותוכנה ביטחונית – יוכלו לפנות לחברות תעופה עבור אבטחת מטוסי נוסעים או להתאים את מערכות ראיית הלילה והניווט לתעשיות הרכבים החכמים שבפיתוח; תוכנות שפותחו עבור הצבא עשויות להתאים לשדות תעופה; וחברות שעוסקות בייצור או שירותים הקשורים בטילים ארוכי טווח יוכלו לבצע התאמות לתעשיית החלל המתפתחת בעולם ועוד.

מיקוד בתעשייה אזרחית פותח בפני החברה את השוק בחו"ל, ללא מגבלות משרד הביטחון המוטלות על מוצרים ביטחוניים. לא כדאי להסתמך רק על יצוא, אלא גם לשקול הקמת מפעלים ומערך מכירות ושירות בחו"ל, שיאפשרו אספקה זמינה של חומרי גלם ותשומות, יחד עם קירבה ללקוחות המטרה, בשילוב היותם גורם מקומי. 

מומלץ לחברות המקימות פעילות בחו"ל לשקול לעשות זאת בעזרת משקיע. משקיע מתאים יזרים לחברה ולבעלים כספים, ישחרר את בעלי המניות מערבויות כספיות, יסייע בניהול, לרבות קשרים עם מדינות היעד, יבצע חיבורים סינרגטיים עם חברות נוספות בתחום - ויתרום להצלחת החברה בישראל ובחו"ל.

חברות בתחום הביטחוני יעדיפו לתכנן, לפתח, לייצר ולתת שירות למוצרים על פני לקיחת אחריות על פרויקטים שבהם הסיכון הפיננסי גבוה, מכיוון שהיעדר פרויקטים עלול להוביל לנפילה בבת אחת בפעילות התפעולית ועמה הכספית, תוך יצירת בורות תזרימיים. ניתן לגדר את סיכוני הפרויקטים, אך צעד זה כרוך בשיתוף פעולה מחייב של כל הספקים בפרויקט.

מתלבטים איך להתחיל? אנו כאן עבורכם.