אסטרטגיה עסקית: האם בחנת את כל נתיבי הצמיחה?
אסטרטגיה עסקית: האם בחנת את כל נתיבי הצמיחה?
הכותב: פיליפ סיטבון, BDO Corporate Strategy
מנכ"לים ויו"רים מקבלים עם כניסתם לתפקיד מנדט ברור מהבעלים: לייצר או לשמור על צמיחה רווחית. אולם, בבואם לבחון כיווני צמיחה אפשריים עם המנהלים בחברה, הם נתקלים לעיתים קרובות בתגובות הנעות בין סקפטיות כמו למשל הטענה שהשוק בוגר או שהפטנט שרכבנו עליו לאורך השנים מאוים או שקמו לנו הרבה מתחרים, ובגדול תפיסת ההנהלה כל הנתיבים לצמיחה נראים חסומים. בקיצון השני התגובות מצד ההנהלה יכולות להיות שטף רעיונות שלא תמיד קשורים למציאות או שלא נראים כבעלי פוטנציאל "להזיז את המחט".
על מנת לייצר מפת דרכים לצמיחה רווחית, אנחנו מציעים למנכ"ל וליו"ר ליזום תהליך שבו ממפים את מנועי הצמיחה הפוטנציאלים על פי נתיבי צמיחה ברורים.
הטבלה הרצ"ב מציעה תבנית חשיבתית בסיסית להנעת תהליך כזה:
|
# |
הנתיב |
פירוט |
|---|---|---|
|
1 |
הגדלת הצריכה של הפתרונות הקיימים על ידי הלקוחות הקיימים – "אזור הנוחות" של החברה |
|
|
2 |
הגדלת מכירות על חשבון המתחרים (תפיסת נתח שוק) |
לצורך זה יש להבין קודם שני פרמטרים:
|
|
3 |
איתור קבוצות לקוחות חדשים לפתרונות שלנו |
דרך נוספת לגדול מבלי לשנות את סל הפתרונות הקיים. יתכן שקיימות קבוצות לקוחות שעד כה הוזנחו על ידי החברה והמתחרים בשל הקושי היחסי לשרת אותם ושכיום יש טעם לבחון מחדש. |
|
4 |
הגדלת סל הפתרונות ללקוחות הקיימים אך עדיין במסגרת תחום העיסוק שלנו |
אפשר לעשות זאת דרך סחר או קבלי משנה (אם מדובר בשירותים), לא חייבים לעשות הכול בעצמנו.
|
|
5 |
פריסה גאוגרפית
|
|
|
6 |
קיצור צינורות השיווק כדי להתקרב או אפילו להגיע ישירות למשתמש הקצה |
לדלג על החוליות בדרך כולל במכירות מקוונות
|
|
7 |
כניסה (או יצירה) של תחום חדש, אם אפשר סינרגטי לפעילות הליבה |
כגון:
|
בכל אחד נתיבים אלו מומלץ לבחון רכישת פעילות קיימת כחלופה או בנוסף למאמץ פנים ארגוני.
מניסיוננו, החברות המצליחות ביותר פועלות במספר נתיבים במקביל.
לסיכום, קיימות לעיתים כמה אופציות כדי להגשים הצמיחה רווחית. בחינה שיטתית שלהן תסייע להתכנס לקבלת החלטות מושכל ולעבור לשלב היישום.