אשראי עסקי: הפרטים החשובים בניהול אשראי בנקאי לעסק קטן

 

צרו קשר עם המומחים שלנו באובליסק >

 

אתגר הידע באיתור אשראי עסקי

בעלי עסקים רבים יודעים לדקלם את מחירי חומרי הגלם השונים, עלויות תפעול, שינוע וייצור, מחירי המכירה של המוצרים או השירותים אותם הם מביאים לשוק וכדו' - אבל יכולת זו מתגמדת כשדנים בנושא המימון של העסק והשגת אשראי עסקי. במצב זה, לא יודעים המנהלים באופן מדויק מה הן חלופות המימון השונות העומדות לרשותם או את עלויותיהן. באופן כמעט גורף הם פונים לבנקאי, על מנת לקבל ממנו את תנאי האשראי הנדרש להם.

למעשה, בעוד שפועלים היום שורה של מיזמים טכנולוגים שמטרתם לאפשר לגופים נוספים לספק אשראי עבור עסקים קטנים ובינוניים, הבנקים עדיין מרכזים את עיקר פעילות המימון למגזר זה.

 

הצורך באיסוף מידע עצמאי

אתגר נוסף העומד בפני בעלי עסקים קטנים ובינוניים הוא הצורך באיסוף המידע על מחירי האשראי בצורה עצמאית. בעל עסק נדרש לבצע את פעילות ההשוואה בין הבנקים בעצמו, על אף שהוא גם ככה נוטה, לרוב, אל הבנק אותו הוא מכיר. היכרות טובה לא קונים בכסף, אבל כאשר משווים את התנאים להלוואות דומות - יכולים להתגלות פערים משמעותיים בין הבנקים השונים.

המודעות הנמוכה והאתגר באיסוף מידע עצמאי, מובילים לכך שבעלי העסקים בטוחים שזכו לתנאים מועדפים בעת קבלת אשראי עסקי מהבנק, בעוד שבפועל אין הדבר נכון כלל. מקרים נפוצים לכך הם כאשר בעל העסק משתכנע כי כדאי לו לקחת הלוואת גישור (הלוואה שניתנת על חשבון תקבולים עתידיים) בטענה שהיא מגלמת ריבית נמוכה מזו הקיימת לו במסגרת השוטפת (חח"ד).

 

לקחת הלוואה או לחרוג מהמסגרת?

כך, באחת הפגישות שלנו עם לקוח פוטנציאלי חדש הוא התגאה כי בגין הלוואת גישור שהוצעה לו מעבר למסגרת החח"ד (חשבון חוזר דביטורי – חשבון אשראי בנקאי שוטף וחוזר לעסקים), הוא זכה לריבית מועדפת שנמוכה מהריבית בגין מסגרת החח"ד.

אולם לאחר בדיקה שערכנו, התבררו הפרטים הבאים:

• ללקוח מסגרת חח"ד בריבית פריים (P) + 3%, לצד 1.5% עמלת הקצאת אשראי – סך הכל ריבית P+4.5%.
• הלוואת הגישור שנלקחה הינה על סך 300,000 ₪ לתקופה של שבועיים, כאשר הריבית שצוטטה ללקוח הינה P+1% - לכאורה ריבית נמוכה באופן משמעותי מריבית P+4.5%. אך אליה וקוץ בה – להלוואה נוספה עמלה הנקראת "עמלת עריכת מסמכים" שהתעריפון שלה להלוואה בסכום זה הינה 2,530 ₪.
• הלקוח קיבל הנחה בסך 40% מעמלה זו (עמלת עריכת המסמכים) ושילם "בסך הכל" 1,518 ₪.

נשמע מפתה? אולם חישוב מהיר הראה ללקוח כי העמלה ששילם ייקרה את הריבית בהלוואה בלא פחות מאשר 13%.

כלומר, הריבית האפקטיבית ששולמה בהלוואה זו יקרה אף יותר מריבית החריגה שהייתה משולמת אם הלקוח היה פשוט חורג ממסגרת האשראי שלו.

 

ומה בדבר עמלות בנקאיות אחרות?

מודעות בעלי עסקים קטנים ובינוניים למגוון העמלות הבנקאיות ועלויות השירותים הבנקאים היא נמוכה מאוד, כאשר לעיתים יותר חשוב להם לקבל אשראי עסקי מאשר להבין את המחיר הכרוך בו.

דוגמה בולטת לכך היא במקרה של עמלות יבוא, בהן כדאי לבחון מה הן העמלות הכרוכות ביבוא אישי בהיקפים קטנים אל מול עלויות היבוא עצמן. אחרת, עסקים קטנים הרוצים לשפר את רווחיהם ומתחילים לבצע יבוא בהיקפים קטנים, צפויים למצוא את עצמם בסבך עמלות ועלויות "נסתרות".

למשל כאשר יבואן רוצה לרכוש סחורה בחו"ל, אז לרוב יבקשו הספקים אשראי דוקומנטרי (מסמך התחייבות של הבנק לשלם למוכר לאחר הצגת הוכחה למשלוח הסחורה ועמידה בתנאים שהוגדרו). במקרה כזה, פקיד הבנק יצטט ללקוח עמלה של 1.5%, כאשר במידה והלקוח יבקש הנחה העמלה תעמוד על 0.75% (הנחה של 50%).

כך, היבואן יתמחר את המוצר על פי עלויות הבנק - 0.75% - אך להפתעתו, יבוא של 10,000$ יחויב בפועל לפי עמלת מינימום שנעה בין 120$ ל-195$. במידה ויש תיקון באשראי הדוקומנטרי, הוא יחויב גם בעמלת תיקון בגובה של 40$ עד 62$, לצד 3 סוויפטים (הודעות בין-בנקאיות) בגובה 30$.

כלומר, בסה"כ, תעמוד העמלה על 190$ ועד 287$, שהם 2%-3% משווי היבוא, וזה עוד לפני שהזכרנו את רכישת מטבע החוץ עצמו והעמלות הכרוכות בו.

 

שעבוד בטחונות פרטיים

נושא בעייתי נוסף שמאפיין עסקים קטנים הוא הביטחונות הפרטיים שהם משעבדים לבנקים לטובת פעילות העסק וקבלת אשראי עסקי. פיקדונות אלו הם בד"כ בסכומים נמוכים שזוכים לריבית בגובה 0.1% אם בכלל, בעוד שהאשראי הניתן הוא במסגרת חח"ד בריבית 4.5%+P (כולל הקצאת אשראי). כלומר, ישנו מרווח של 4.4% בין ריבית הפיקדון לריבית ההלוואה - מרווח גבוה מאוד בהתחשב בכך שזוהי עסקה נטולת סיכון לבנק עצמו, שכן הוא מכסה עצמו בנכס נזיל כנגד האשראי הניתן לעסק.

 

איסוף מידע כבסיס לניהול משא ומתן אפקטיבי

אם כן, על מנת למצות את כלל האפשרויות יש לתכנן את המהלכים מבעוד מועד ולא לעבוד בשיטת "כיבוי שרפות". כולם יודעים שמומלץ לנהל משא ומתן עם הבנק, אבל לא פחות חשוב הוא איסוף המידע הנדרש לצורך משא ומתן שכזה. רוב בעלי העסקים הקטנים שומעים מהבנקאי הממוצע את המשפט המפורסם "אתם מקבלים את התנאים הכי טובים שאפשר" – אך אם לא תבדקו, לא תוכלו לדעת שזה אכן נכון.

במקביל לאיסוף המידע הרלוונטי למו"מ עם הבנק, על העסק הקטן להתייעל ולהשתפר כך שתכנון מראש, תקציב מול ביצוע, תזרימי מזומנים, בחינת צרכי האשראי והתאמת הביטחונות לאשראי המבוקש - יהפכו לכלים ממשיים בארגז הכלים של העסק. תנאים אלו חשובים בכל עסק, ובמיוחד עבור עסקים קטנים ובינוניים - שחזונם לגדול, להתפתח ולהרוויח יותר.

 

---

 

BDO ישראל לעסקים קטנים ובינוניים

BDO ישראל הינה פירמת ראיית חשבון וייעוץ עסקי מובילה, עם ניסיון רב שנים בליווי עסקים קטנים ובינוניים בארץ ובעולם. היכרותנו עם הצרכים, ההזדמנויות והסיכונים של העסקים הקטנים והבינוניים, מאפשרים לנו להציע מעטפת שירותים מותאמת אישית לצרכי הלקוח.

אנו מציעים ללקוחותינו יחס אישי לצד מעטפת שירותים של פירמה מובילה:

• ביקורת וסקירה של דוחות כספיים
• ייעוץ שוטף בנושאי חשבונאות ומיסים
• ייצוג שוטף בפני רשויות המס
• דוחות אישיים לבעלי המניות
• הנהלת חשבונות וחשבות, הכנת משכורות ותלושי שכר לעובדים בעסק
• חישוב הפרשות לפנסיה, קרנות השלמות, גמל
• ייעוץ וליווי עסקי

 

צרו קשר עם המומחים שלנו במחלקת מיסים