טיפים לכתיבת תכנית עסקית מוצלחת

 

 

מהי תכנית עסקית מוצלחת?

תכנית עסקית היא מסמך ניהולי שבא לספק לקורא תמונה עתידית רחבה וכוללת של העסק, המיזם או הפרויקט, תוך מתן ניתוח שיטתי ומסודר. המטרה העיקרית לשמה מכינים תכנית עסקית היא לצרכי גיוס הון ושיתופי פעולה, כך שלרוב, הקורא שלנו יהיה שותף או משקיע פוטנציאלי.

בהתאם לכך, השאלה העיקרית שצריכה לכוון אותנו בעת כתיבת תכנית עסקית היא: האם התכנית תצליח לצוד את עיניהם של משקיעים ושל מנהלים בקרנות הון סיכון, מתוך ערימת התוכניות העסקיות שנמצאות על שולחנם?

כדי שהתשובה תהיה "כן", חשוב מאוד לפנות למשקיעים בשפה שהם מכירים - להשתמש בטרמינולוגיה הרלוונטית וכמובן להיצמד למבנה שמקובל בארץ ובעולם.

כמו כן, חשוב להקפיד שהתכנית העסקית ברורה ותכליתית, שהיא מעבירה את המסר העיקרי, ולא פחות חשוב – שהיא מכבדת את זמנו היקר של המשקיע.

הפורמט המקובל לכתיבת תכנית עסקית

לכל עסק מאפיינים שונים ומטרות שונות שהוא מעוניין להשיג באמצעות התכנית העסקית, מטרות שיכולות לכלול גם צרכים פנימיים, כמו תכנון אסטרטגי או בקרה שוטפת. אופן הפירוט ומידת הדגש שיינתן בכל חלק בתכנית תלוי בשני הדברים, כך שכל תכנית עסקית תהיה שונה מרעותה.

יחד עם זאת, עולם העסקים מכיר פורמט מקובל של מסמך זה, כאשר הפרקים העיקריים של התכנית העסקית צריכים לכלול את הפרטים הבאים:

• תמצית המנהלים
• תיאור תמציתי של החברה או היזם
• המוצר והטכנולוגיה
• מחקר ופיתוח
• ניתוח השוק והמתחרים
• אסטרטגיית השיווק
• ניהול ומבנה ארגוני
• S.W.O.T
• תחזית פיננסית - לרבות בדיקות רגישות וניתוחי סיכונים (פנימיים חיצוניים)
• תקינה, חוקים ותקנות
• נספחים

נדגיש כי כאשר תכנית עסקית מיועדת למשקיע, חשוב לזכור כי מטרתה היא לספק למשקיע מידע על: יכולתה הארגונית של החברה, כנותה, עד כמה היא ריאלית, מהי מידת רצינותה ועד כמה היא בנויה להתמודד עם קשיים ועם שינויים.

להלן נפרט על כל פרק בתכנית, מהו צריך לכלול וכיצד מוטב לכתוב אותו.

1: תמצית מנהלים

תמצית מנהלים הוא הפרק החשוב ביותר במסמך של תכנית עסקית. בהרבה מקרים, המשקיע החיצוני לא יקרא מעבר לתמצית המנהלים ולכן עליה להיות מדויקת ולהעביר את עיקרי הדברים בצורה ברורה ומשכנעת.

על התמצית להיות באורך של 3-2 עמודים בלבד, כאשר המטרה העיקרית שלה היא לגרות את הקורא להמשיך ולקרוא את כלל המסמך.

לשם כך, התמצית תכלול אך ורק את עיקרי הנקודות הבאות:

• מטרות התכנית
• תיאור החברה ומנהליה, ופעילות עסקית בעבר
• תיאור תמציתי של המוצר או השירות, ואופן מענה המוצר על צורכי השוק
• יתרונות תחרותיים
• מאפייני שווקי היעד העיקריים
• אסטרטגית השיווק והמכירות של החברה
• תיאור תהליכי המו"פ בחברה והיתכנותן הטכנולוגית והשיווקית
• מבנה ארגוני של החברה ושל המודל העסקי
• תמצית התחזית הפיננסית

2: תיאור תמציתי של החברה

תכנית עסקית היא בראש ובראשונה הדרך של המשקיע/שותף להכיר את העסק ועל כן פרק זה הוא הראשון בסדר ומטרתו להציג את החברה והיזמים.

במסגרת כך, חלק זה יכלול מידע ראשוני על:

• החברה - שנת הקמה, מקום מושבה, מספר עובדים, סוג התאגדות, היכן רשומה, במה עוסקת.
• יזמיה והצוות הניהולי - מה "הסיפור" של היזם? מי הם אנשי הצוות הניהולי הבכיר, מה ניסיונם וכישוריהם ומה תרומתם?
• תיאור התפתחות היסטורית – בקצרה
• חזון ויעדי החברה
• מוצריה העיקריים - באיזה שלבי פיתוח נמצאים? מה היתה האבולוציה בהתווייתם? האם יש מוצר דגל? האם ישנם מוצרים שעתידים להתווסף/ להיגרע מסל המוצרים הקיימים?

3: המוצר והטכנולוגיה

פרק זה בא לספק מידע ופרטים על המוצרים או השירותים של העסק, כמו גם על ההיבטים הטכנולוגיים שבבסיסו.

המוצר:

• תיאור תמציתי של המוצר או השירות - מנקודת מבט
• של המשתמש
• יתרונות ספציפיים של המוצר
• יכולת למתן מענה על צרכי השוק או המשתמש
• יתרונות תחרותיים
• סטטוס פיתוח (אב טיפוס, גרסת ביטא, מוצר מוגמר וכו')
• אורך חיי המוצר והמחזור העסקי שלו
• זכויות יוצרים, פטנטים וסודות מסחריים

הטכנולוגיה:

• תיאור תמציתי של הטכנולוגיה
• הימנעות משימוש בניסוחים מסובכים/שפה טכנית גבוהה
• הפניה לנספח - שרטוטים, אישורי פטנט

4: פעילות מחקר ופיתוח

תכנית עסקית אמורה לספק לקורא מידע נרחב ומקיף על פעילויות החברה/היזם בהווה ובעתיד, כאשר היבטי המחקר והפיתוח מהווים מרכיב משמעותי גם כאשר לא מדובר על מוצרים או שירותים טכנולוגיים. בהתאם, פרק זה בא לספק לקורא תמונה ברורה של פעילויות המחקר והפיתוח שנלקחות ע"י העסק, כמו גם אלו שנלקחות על ידי גורמים אחרים בתעשייה הרלוונטית, בכלל זה:

• תיאור תמציתי של מו"פ שנמצא בתהליך
  • מו"פ עתידי נדרש
  • תוצאות צפויות של פעילות המו"פ
  • מוצרים חדשים או שירותים
  • דורות חדשים של המוצר
  • מוצרים תחליפים או משלימים
• תיאור מחקר ופיתוח בתעשייה
  • פעילות של מתחרים ישירים
  • מתחרים עקיפים
  • ספקים ולקוחות

5: ניתוח השוק

אחד הדגשים העיקריים ביצירת תכנית עסקית הוא ההיבט העסקי-שיווקי, היבט שנשען בראש ובראשונה על היכרות עם השוק בו החברה פועלת או עתידה לפעול. בחלק זה הדגש הוא על ראיית מאקרו של השוק, ועל כן, נתייחס למצב הקיים כיום, קהלי היעד הרלוונטיים של המוצר/השירות, וכן לצרכים (הביקוש) והפתרונות הקיימים (ההיצע). בכלל זה:

• הצגת שוק היעד של היזם:
  • בחינת נתח שוק כולל
  • פוטנציאל צמיחה של השוק
  • מאפייני התעשייה ומגמות בשוק
  • חלוקת השוק למגזרים שונים
  • ניתוח סקרי שוק
• הצגת הבעיה והפתרונות הקיימים:
  • סקירת הצורך בשוק והמגמה ביחס אליו- עליה בביקוש, ירידה או סטגנציה
  • טרנדים ומגה טרנדים שעשויים להשפיע על הביקוש
  • בחינת מפת התחרות הענפית – יורחב בהמשך
  • מוצרים מתחרים ושלבי הפיתוח בהם נמצאים
  • רמות של מחירים
  • חסמי כניסה ויציאה

6: ניתוח סביבה תחרותית ומתחרים

סביבה תחרותית + מתחרים = מה עוצמת התחרות?

המטרה המרכזית של ניתוח השוק והסביבה התחרותית במסגרת תכנית עסקית, היא – להקטין את הסיכון בעיני המשקיע, באמצעות:

• הכרה מוקדמת של שוק היעד
• הבנת הסיכויים והסיכונים
• וקשרים עסקיים בשוק

בחלק זה של ניתוח המתחרים, יש להתייחס אל:

• הכרת המתחרים העיקריים
• נתח שוק המתחרים                   
• קשרים עסקיים בשוק

כעת, לפי הניתוח לעיל, יש לענות על השאלה:

• האם יש מקום לשחקן נוסף בשוק? ואילו רמות מחירים צפויים למוצר/לשירות?

7: אסטרטגיית השיווק

בין אם יצרנו תכנית עסקית עבור גורם חיצוני ובין אם יצרנו אותה לטובת שימוש פנימי ע"י צוות הניהול, אסטרטגיית השיווק היא פרק משמעותי שמאפשר פריסה של הצעדים הנדרשים למימוש המטרה העסקית העיקרית – מכירת המוצרים/השירותים.

לפיכך, בחלק זה עלינו לענות על השאלה כיצד מתכוונת החברה להוציא לפועל את מכירותיה:

• הגדרת יעדים
• עיקרי אסטרטגיה שיווקית
• היערכות שיווקית
• קידום מכירות
• צינורות שיווק
• מדיניות מחירים
• תכנית מכירות צפויה

בהקשר זה, השאלות שבדרך כלל מעניינות את המשקיעים הן:

• כיצד החברה מתכוונת לחדור לשוק או לנישות ספציפיות?
• מהם ערוצי ההפצה והשיווק הנכונים ביותר לחברה?
• מהי צורת ההפצה הנכונה של המוצר?
• האם יש בכוונת החברה לשתף פעולה עם גורמים נוספים?
• כיצד החברה מתכוונת לקדם את המוצר?

ואלו גם השאלות שצריכות להנחות אותנו בעת כתיבת הפרק.

8: ניהול ומבנה ארגוני

בפרק על הניהול והמבנה הארגוני אנחנו מציגים את העסק בצורה קצת רחבה יותר מזו שהובאה בפרק התיאור הראשוני, כאשר נרצה לתת דגש על היתרונות המרכזיים של צוות ההנהלה, וכיצד הם באים לידי ביטוי בפועל, היום ובעתיד. בכלל זה:

• תיאור ההנהלה
• חשיבות ניסיון ההנהלה
• חשיבות מבנה דירקטוריון החברה
• תיאור כישלונות עסקיים בעבר, וכיצד צמחו מכך
• אנשי מפתח עיקריים, ונכונותם להישאר במסגרת עסקה
• מבנה ארגוני עתידי, לפי אבני דרך (מכירות בהיקף  X- גיוס Y מנהלי מכירות וכו')
• תכניות תגמול ואופציות לעובדים

במקרים בהם תכנית עסקית נערכת בשלב בו החברה עדיין אינה מעסיקה הנהלה בכירה, חשוב להדגיש את חוסרם של אנשים אלו ולתאר כיצד אמור להיסגר הפער בעתיד.

9: - S.W.O.T זיהוי והערכת גורמי מפתח להצלחה

 

S.W.O.T הינם ראשי תיבות של המושגים הבאים:

• Strengths (חוזקות) -  זהו גורם פנימי. זיהוי התחומים שבהם יש לארגון יתרונות ויכולות, אותם אפשר לבסס, להעצים ואף לנצל כדי ליצור יתרון על שאר המתחרים. (לדוגמא: יזמים מנוסים, שדירה ניהולית מבוססת, מוצר ותיק/ חדשני, נתח שוק רחב)
•  Weaknesses(חולשות) - זהו גורם פנימי. זיהוי החולשות והמגבלות הפנימיות בארגון, כדי שאפשר יהיה להציע פתרונות על מנת לצמצם או לבודד את החולשות והמגבלות בארגון. (לדוגמא: היעדר שדירה ניהולית, מחסור במשאבים, תלות בספק/ לקוח יחיד)
• Opportunities (הזדמנויות) - זהו גורם חיצוני לארגון. איתור הזדמנויות ואפשרויות חדשות בסביבה המשתנה. (לדוגמא: שוק מתפתח, מחקרים חדשים שתומכים בטכנולוגיה, שינויים בצריכה)
• Threats (איומים) - זהו גורם חיצוני לארגון. איתור סכנות ואיומים אפשריים בסביבה. (לדוגמא: רגולציה, חשיפה למט"ח, מתחרים חזקים, תמורות גיאו-פוליטיות)

נציין כי מודל SWOT הוא מודל מוכר וחשוב בעולם השיווק והעסקים, כאשר עסקים רבים עושים בו שימוש גם שלא כחלק מהכנת תכנית עסקית. בהתאם לאופיו, מוטב לעדכן את תכולות המודל בסעיפים השונים בהתאם לשינויים וההתפתחויות העסקיות שעוברת החברה.

10: מודל עסקי – התחזית הפיננסית

התחזית הפיננסית היא חלק משמעותי מאוד ביצירת תכנית עסקית, גם עבור המשקיע/הקורא וגם, ולעיתים במיוחד, עבור העסק עצמו. חלק זה הוא למעשה המקום בו "יורדים לתכל'ס", ומציגים את הנתונים המספריים שעומדים מאחורי האסטרטגיות, הניתוחים והתחזיות שהוצגו עד כה במסמך.

פרק זה צריך לכלול את הפרטים הבאים:

• פירוט ההנחות המרכזיות ששימשו לבניית התחזית הפיננסית
• בניית תחזית הכנסות 5 שנתית (לפי מוצר, מדינה, מפיץ וכו')
  • התחזית תכלול הכנסות צפויות בחמש השנים הקרובות, בהתאם לתחזית הגידול בשוק אשר זוהתה בפרק סקירת השוק
  • רמת המחירים החזויה לצורך בניית התחזית
• בניית תחזית השקעות - נכסים, מכונות וציוד, עובדים וכדומה
• הוצאות תפעול חזויות -
  • מיפוי מבנה ארגוני ובחינת כוח האדם הצפוי
  • הוצאות הקמה והשקעות ברכוש קבוע
  • תכנון השקעות נדרשות למימון, לרבות מקורות מימון פוטנציאליים
  • תחזית רווח והפסד
  • תקציבי פעילות
  • סט דוחות כספיים חזויים
  • ניתוחי רגישות לפרמטרים מובילים (הכנסות, הוצאות, השקעה)

דגשים לכתיבת תחזית פיננסית

לצד הפירוט לעיל, להלן נתייחס לדגשים החשובים בשני החלקים המרכזיים של התחזית הפיננסית – תחזית ההכנסות ותחזית ההוצאות:

• בניית תחזית הכנסות רב שנתית (לפי מוצר, מדינה, מפיץ וכו')
  • התחזית תכלול הכנסות צפויות בחמש השנים הקרובות, בהתאם לתחזית הגידול בשוק אשר זוהתה בפרק סקירת השוק
  • רמת המחירים החזויה לצורך בניית התחזית תכלול התייחסות למחירים בשוק ולתמחור אשר נסקר בפרק הסקירה התחרותית.
  • התחזית צריכה להיות תואמת למגמות ולטרנדים אשר נסקרו בתכנית העסקית, על מנת להיות מבוססת ככל האפשר על מחקר מעמיק.
  • מספר שנות התחזית ייקבע לפי פרק הזמן החזוי עד להגעה למצב הבסיס בו החברה גדלה בקצב אחיד על פני כל השנים הבאות (השנה הטרמינאלית).
     
• בניית תחזית הוצאות תפעול
  • עלויות קבועות-תקורה (שכ"ד, פחת, משכורות הנהלה, אחזקה)
  • עלויות משתנות- אנרגיה, שכר, חו"ג, שיווק וכדומה
  • גובה ההוצאות ייקבע בין היתר לפי רגישות ההוצאות לגידול בהכנסות
  • רמת הרווחיות הגולמית והתפעולית תשקף את רמת הרווחיות שזוהתה בשוק בפרק סקירת התחרות
  • ייערך מיפוי מבנה ארגוני ובחינת כוח האדם הצפוי לצורך בניית תחזית עלויות כוח אדם 
  • תחזית הוצאות השיווק תקבע, בין היתר, לפי רמת ההשקעה הנדרשת לצורך מאמצי החדירה לשווקים השונים
  • תבנה תכנית השקעה הונית ותחזית השקעות לצורך שימור הקיים.
  • יבוצע תכנון השקעות נדרשות למימון, לרבות מקורות מימון פוטנציאליים

 

לסיכום, תכנית עסקית היא מסמך ניהולי חשוב ומומלץ בכל נקודת מפנה עסקית, ולא רק בתחילת הדרך. מעצם כך שהתכנית מייצגת את העסק למול גורמים שונים – משקיעים, שותפים, הנהלה בכירה ועוד – חשוב להקפיד ולעדכן אותה בהתאם להתפתחויות והשינויים שהעסק עובר, ובכך להבטיח ייצוג מדויק שישרת את העסק נאמנה – פנימית וחיצונית.

לסיוע נוסף ביצירת תכנית עסקית

 

---

 

BDO ישראל לעסקים קטנים ובינוניים

BDO ישראל הינה פירמת ראיית חשבון וייעוץ עסקי מובילה, עם ניסיון רב שנים בליווי עסקים קטנים ובינוניים בארץ ובעולם. היכרותנו עם הצרכים, ההזדמנויות והסיכונים של העסקים הקטנים והבינוניים, מאפשרים לנו להציע מעטפת שירותים מותאמת אישית לצרכי הלקוח.

אנו מציעים ללקוחותינו יחס אישי לצד מעטפת שירותים של פירמה מובילה:

• ביקורת וסקירה של דוחות כספיים
• ייעוץ שוטף בנושאי חשבונאות ומיסים
• ייצוג שוטף בפני רשויות המס
• דוחות אישיים לבעלי המניות
• הנהלת חשבונות וחשבות, הכנת משכורות ותלושי שכר לעובדים בעסק
• חישוב הפרשות לפנסיה, קרנות השלמות, גמל
• ייעוץ וליווי עסקי

 

צרו קשר עם המומחים שלנו במחלקת מיסים